|
Профессия медицинского представителя в России - относительно новая сфера деятельности. Появление её связано с развитием фармацевтического бизнеса и насчитывает около полутора десятков лет. В начале деятельность медицинских представителей была достаточно хаотична, разные фармацевтические компании подходили к подбору кадров, структуре работы МП по-разному. Кто только не работал медицинским представителем – учителя, инженеры, актеры, врачи и провизоры. Крупные компании выстраивали свою деятельность исходя из стандартов работы, принятых за рубежом. С течением времени стало ясно, что не все западные стандарты работы применимы к российской действительности. Тренинговые компании и тренинг-менеджеры крупных компаний стали включать в обучающие программы собственные наработки, которые отражают специфику работы фармацевтического бизнеса в целом и медицинских представителей в частности . Также стала более цивилизованной и кадровая структура МП. Фармацевтические компании поняли, чем более профессиональным является представитель компании, работающий с врачами или аптеками, тем более успешной будет сама компания. В настоящее время практически 100% медицинских представителей имеют медицинское или фармацевтическое образование.
Итак, кто такой медицинский представитель? В графических изображениях структуры фармацевтической компании прямоугольник, обозначающий медицинских представителей, находится внизу схемы, часто рядом, или даже ниже, административно-хозяйственного отдела. Можно подумать, что отдел медицинских представителей – это низшее звено фармбизнеса. Но, если посмотреть на это с другой стороны, то любое здание опирается на фундамент. Когда фундамент крепкий, состоит из качественных материалов и грамотно выстроен с инженерной точки зрения, – здание будет стоять века. Если же материал плохой, инженеры неумелые – здание быстро развалится. Из этого ясно, что медицинские представители - ОСНОВА грамотно выстроенного фармацевтического бизнеса. Надо сказать, что работа медицинского представителя – это работа для трудолюбивого, умного, творческого человека.
Итак, какими качествами и компетенциями должен обладать специалист, осваивающий эту профессию? |
|
Во-первых, МП должен быть прекрасным психологом. В этом его работа схожа с работой врача. Как врач во время приёма, так и МП во время индивидуального визита, должен в течение нескольких секунд просчитать линию своего поведения с собеседником. Успешен тот МП, который умеет настроиться на «волну» собеседника.
Во-вторых, любой медицинский представитель – это продавец. Не секрет, что основным критерием оценки работы МП являются объёмы продаж. Чтобы быть успешным продавцом, вне зависимости от того, что продаётся (идея или конкретный препарат), МП должен стремиться:
-
совершенствовать технологии продаж,
-
пополнять знания терапевтического эффекта продвигаемых ЛС, нозологию,
-
расширять знания о состоянии фармрынка.
Успешен тот МП, который постоянно учится.
В-третьих, МП должен обладать способностью к оправданному, мотивированному риску. Не секрет, что самые успешные люди в бизнесе (не только в фармацевтическом), основываясь на интуиции, делали рискованные ходы и достигали успеха. Успешен тот МП, который способен на оправданный риск.
В-четвертых, работа медицинского представителя достаточно тяжелый труд как психологический, так и физический. Поэтому успешен тот МП, который обладает высокой личной ответственностью, высокой самодисциплиной и высоким трудолюбием.
В заключение отметим, если Вы к тому же обладаете такими качествами, как творческий подход к собственной работе и чувством юмора, то сможете добиться уважения клиентов, занять твердые позиции в фармацевтическом бизнесе и получать от работы только положительные эмоции. |
начало
